Cursul Online Sales Management and Planning

Cursul Online Sales Management and Planning este dedicat mecanismelor și proceselor de gestionare a vânzărilor, dar și planificării acestora. Prin acest curs veți avea ocazia să vă familiarizați cu conceptele de bază ale gestionării vânzărilor online, respectiv cu cadrele problematice cu care se confruntă diferite afaceri online în domeniul vânzărilor.

În acest curs va fi explicat ce înseamnă gestionarea vânzărilor, precum și termenul sales funnel: la ce servește acest instrument și din ce elemente este compus. Va fi explicat și termenul landing page: unde se aplică o astfel de pagină, la ce servește, ce elemente trebuie să conțină, cum se pot optimiza aceste elemente etc. În ultima lecție vor fi explicați termeni precum lead nurturing, demand generation și lead generation în segmentul vânzărilor B2B, precum și modul în care trebuie înțelese și implementate adecvat procesele de cumpărare și vânzare. Un magazin online poate fi de succes doar dacă cunoaște bine practicile și procesele de cumpărare și promovare online.

Scopul cursului

Scopul cursului este prezentarea modului de gestionare a vânzărilor prin ilustrarea diferitelor exemple din practica de afaceri. După acest curs veți putea să creați și să analizați pagini web de vânzare importante, respectiv pagini de destinație/țintă sau landing pages. Prin analizarea diferitelor studii de caz, veți avea ocazia să recunoașteți modul în care este posibil să se obțină un grad mai mare de conversie sau vânzări prin intermediul paginilor web de destinație.

Datorită acestui curs, veți ști de ce este important să creați o pagină de destinație separată și ce trebuie să conțină această pagină, precum și cum trebuie să arate un obiectiv stabilit pe o pagină de destinație. Una dintre ideile cursului este de a permite recunoașterea ușoară a poziției cumpărătorului în pâlnia de vânzări, precum și de ce se așteaptă ca vânzătorul să ia singur decizii privind diverse intenții strategice și tactice de vânzare. Cu alte cuvinte, pe baza poziției cumpărătorului în pâlnia de vânzări, vânzătorul poate să concluzioneze ce tactici de vânzare trebuie să aplice pentru creșterea vânzărilor.

Scopul cursului Online Sales Management and Planning este de a instrui participanții să recunoască și să aleagă în mod independent practicile de îngrijire a potențialului și a clientului existent. Astfel, după însușirea conținutului cursului, veți putea să identificați locurile unde este posibilă automatizarea și sincronizarea contextului de marketing și de vânzări al afacerii.

Cursul Online Sales Management and Planning vă va răspunde la întrebările

Ce este gestionarea vânzărilor și ce principii distingem în gestionarea online a vânzărilor?

Gestionarea vânzărilor (engl. sales management) este procesul de dezvoltare a forței de vânzări, de coordonare și implementare a tehnicilor de vânzare care permit companiilor să își atingă și chiar să își depășească obiectivele de vânzări. Deși magazinele online sunt din ce în ce mai populare, magazinele offline ocupă încă un loc foarte important pe piața comercială. Tipul tradițional de vânzare permite „cu adevărat” vânzarea fizică a produsului și oferă consumatorului posibilitatea de a vedea și de a ține produsul în mână înainte de cumpărare, dar acest tip de cumpărături vă limitează aria geografică și demografică și crește costurile de închiriere a unui spațiu fizic.

Pe de altă parte, magazinul online poate părea mai impersonal și are o concurență extrem de mare, dar vă permite să vă extindeți afacerea la nivel global. Distingem două principii de bază în gestionarea vânzărilor online:

• crearea unui conținut cu adevărat util și interesant, care are ca rezultat investiții mai mici în promovare pentru obiectivele stabilite;
• crearea unui conținut relativ mediu care, cu o bună promovare online, ar putea atinge obiectivele stabilite.

Ce este o pagină de destinație (landing page)?

Pagina de destinație este o pagină web independentă, creată special pentru nevoile de publicitate, o campanie concretă de promovare etc., cu scopul de a determina realizarea unei acțiuni. Pagina de destinație nu trebuie privită doar ca una dintre paginile standard de pe un site web, ci este creată și optimizată în mod concret pentru un singur obiectiv.

Distingem două tipuri de pagini de destinație: e-commerce și lead-generation landing page. E-commerce (based) landing page o pagină de destinație creată cel mai des pentru vânzarea de produse/servicii. În acest caz, pagina de destinație servește drept intermediar de la reclamă la acțiunea finală, unde vizitatorilor li se oferă conținuturi al căror scop este să îi intereseze mai mult și să îi informeze despre produsul/serviciul pe care îl pot cumpăra, descărca etc., printr-unul sau două clicuri pe pagina de destinație.

Spre deosebire de paginile de destinație lead, aceste pagini nu cer completarea anumitor informații, mai exact nu solicită adresa de e-mail.

În schimb, scopul lor este să convingă vizitatorii să dea clic pentru a merge pe o altă pagină, unde va avea loc efectiv conversia.

Ce este vânzarea B2B și cum se deosebește acest model de modelul B2C?

B2B este o abreviere care se referă la modelul de afaceri business-to-business și presupune vânzarea între persoane juridice, nu vânzarea către persoane fizice individuale. Vânzarea B2B presupune cel mai adesea ca o companie să vândă altei companii materiale consumabile sau componente. De exemplu, un producător de anvelope își poate vinde produsul unui producător de automobile. Pe lângă vânzarea de produse, vânzarea B2B presupune din ce în ce mai mult și vânzarea de servicii din domeniul tehnologiilor IT.

Pe de altă parte, modelul B2C se referă la vânzarea de produse/servicii de la o persoană juridică către o persoană fizică. Modelul B2B se deosebește în multe privințe de modelul B2C, deoarece presupune:

• un proces mai lung de luare a deciziilor de către cumpărător;
• un număr mai mare de stakeholderi;
• menținerea unor relații pe termen lung cu clienții.

Planul și programa cursului Online Sales Management and Planning

Modulul 1 – Online Sales Basics

1. Gestionarea vânzărilor online și sales funnel
2. Landing page
3. Optimizare, măsurarea rezultatelor și principiile user experience (UX) pe paginile de destinație
4. Înțelegerea proceselor de cumpărare și vânzare & lead nurturing

Competențe

• Capacitatea de a stabili priorități la crearea ofertelor online, precum și înțelegerea pâlniei de vânzări și a lead nurturing-ului ca aspecte foarte importante ale vânzărilor online
• Implementarea cu succes a diferitelor elemente pe paginile de destinație, precum și optimizarea acestora

Cunoștințe necesare

Cunoașterea de bază a utilizării computerului și internetului.

Software și cerințe tehnice

Pentru acest curs este necesar să dețineți un computer cu sistem de operare și acces la internet.