Buyer persona - cum să vă definiți clientul ideal?

Definirea unui buyer persona este un pas necesar în dezvoltarea oricărei strategii de marketing. Pentru a atinge obiectivele de afaceri dorite, este necesar să transmiteți mesaje persoanelor potrivite. Prin urmare, înainte de a face publicitate oricărui serviciu sau produs, trebuie determinat cu precizie profilul clientului.

Se estimează că o persoană medie este expusă la un număr incredibil de 10.000 de reclame pe zi. Cu doar 50 de ani în urmă, această cifră era de 10 până la 20 de ori mai mică. Cu cantitatea uriașă de mesaje și promoții cu care consumatorii de astăzi sunt bombardați zilnic, este greu să fii remarcat și chiar mai greu de reținut. Una dintre soluții constă în personalizarea conținutului. Mesajele care se adresează direct clientului și oferă o soluție la problemele acestuia sunt mesaje care realizează conversii.

Cum vă puteți adresa direct clientului dacă nu-l cunoașteți personal? Simplu – adresați-vă către al lui buyer persona.

Ce este un buyer persona?

Perfecțiunea nu există și, prin urmare, nici clientul perfect. Cu toate acestea, acest lucru nu ar trebui să vă îngreuneze. În afaceri nu trebuie să urmăriți idealuri, ci trebuie să aveți o viziune. Buyer persona este exact asta – o viziune a clientului vostru ideal și unul dintre principiile călăuzitoare atunci când vă dezvoltați strategia de afaceri.

Înainte de a începe să dezvoltați o strategie de afaceri, probabil vă veți pune câteva dintre următoarele întrebări:

• Cum îmi contactez clienții?
• Cum îi motivez să-mi cumpere produsul?
• Ce valoare adăugată le pot oferi?
• Cum îi transform în clienți fideli?

Un buyer persona definit în mod adecvat vă va ajuta să răspundeți la aceste întrebări.

Pe scurt, un buyer persona poate fi definit ca un reprezentant parțial fictiv al grupului vostru țintă. Pentru a-și îndeplini scopul, acest reprezentant fictiv trebuie să se bazeze pe date concrete pe care le veți obține printr-o cercetare amănunțită.

Este posibil să nu puteți clasifica datele pe care le găsiți prin cercetare într-un singur grup. Nu vă faceți griji. În funcție de produsul sau serviciul pe care îl oferiți, puteți să aveți mai mulți buyer persona. În acest caz, este recomandat să segmentați metoda și canalele de comunicare pentru a vă adresa în mod adecvat fiecărui grup țintă.

Buyer persona, user persona și target audience – care sunt diferențele?

Dacă tocmai descoperiți lumea marketingului pe internet și comunicarea online, probabil că veți întâlni diverși termeni care înseamnă lucruri relativ similare. Buyer persona, user persona și target audience sunt concepte care au multe puncte în comun, dar nu pot fi folosite ca sinonime. Pentru a ajunge la publicul vostru online în cel mai bun mod posibil, este bine să înțelegeți diferența dintre acești termeni.

După cum am menționat, un buyer persona este un reprezentant parțial fictiv al grupului vostru țintă. Când vă gândiți la persoana voastră de cumpărător și încercați să o vizualizați, veți avea un individ în fața ochilor.

Ce este un user persona?

Un user persona este, de asemenea, o persoană fictivă, dar diferă de buyer persona după tipul de interacțiune cu produsul vostru. User persona reprezintă utilizatorul final, în timp ce buyer persona reprezintă un client care poate fi sau nu un utilizator al produsului vostru.

Să presupunem că aveți un site e-commerce unde vindeți îmbrăcăminte pentru copii. Un user persona al vostru este copilul care va purta hainele pe care le vindeți, în timp ce un buyer persona al vostru este probabil părintele care cumpără hainele. Prin urmare, părintele este un client, dar nu un utilizator al produsului vostru.

Este posibil ca clientul și utilizatorul vostru să ia în considerare produsul vostru în moduri complet diferite. Copilului i-ar putea plăcea culoarea și designul, în timp ce un părinte va acorda atenție compoziției și funcționalității. Înțelegerea diferenței dintre user și buyer persona, adică dintre client și utilizator, vă va ajuta să adaptați comunicarea și cu unii și cu alții și, prin urmare, să vă atingeți obiectivele de afaceri.

Ce este target audience?

Target audience reprezintă un grup de persoane cu interese și caracteristici similare, cărora le este destinat produsul vostru. Să revenim la exemplul unui site de e-commerce cu îmbrăcăminte pentru copii. Grupul vostru țintă sunt probabil bărbații și femeile cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani care au unul sau mai mulți copii.

Desigur, ca în cazul buyer persona, nu sunteți limitat la un singur grup țintă. Hainele pentru copii sunt cumpărate de bunici, rude și prieteni. Prin segmentarea publicului și direcționarea atentă pe canalele online, vă puteți adresa separat fiecăruia dintre aceste grupuri țintă.

Dacă ați definit un buyer persona, aveți nevoie și de un target audience? Răspunsul este da! Grupurile țintă oferă o viziune mai generală asupra publicului vostru, iar un buyer persona o concretizează.

Ce factori definesc clientul vostru ideal?

• Datele demografice sunt informații generale despre clienții voștri. Acestea includ în primul rând sexul și vârsta, urmate de date legate de educație, ocupație și chiar situația financiară. Veți lua în considerare, de exemplu, acestea din urmă dacă faceți publicitate unui produs premium sau unui produs care se distinge de concurență la un preț mic.

• Valori: întrebați-vă ce este important pentru consumatorii voștri în sfera privată și de afaceri și formați mesaje cheie corespunzătoare. Să presupunem că consumatorii voștri își pun familia pe primul loc și vor să-și petreacă tot timpul liber în sânul ei. Gândiți-vă la modul în care produsul vostru le-ar permite să facă asta.

• Provocările consumatorilor voștri pot fi diferite. Poate vă vor angaja pentru a face ceva ce nu sunt calificați să facă ei înșiși. Poate vă vor angaja chiar dacă sunt calificați să facă ei înșiși același lucru, dar vor să economisească timp. Dacă înțelegeți ce provocare rezolvați pentru clienții voștri, veți putea folosi aceste cunoștințe pentru a vă crea mesajele cheie.

• Dorințele și obiectivele sunt ceea ce dorește consumatorul vostru. Poate că este realizarea unui plan pe termen lung și poate este satisfacerea unei nevoi imediate.

• Obiceiuri: luați în considerare dacă consumatorii voștri preferă să cumpere online sau în magazin, dacă sunt activi pe rețelele sociale dimineața sau seara, dacă petrec mai mult timp pe Instagram sau TikTok. Cu cât puneți mai multe întrebări, cu atât vă veți determina mai precis clientul ideal.

Definiți un buyer persona în 4 pași

Nu există prea mult loc de presupuneri atunci când definiți clientul ideal. Rețineți întotdeauna că, deși fictiv, buyer persona al vostru ar trebui să reprezinte oamenii reali care vă vor folosi produsul sau serviciul. Prin urmare, orice presupunere ar trebui să se bazeze pe cercetări și analize detaliate. În caz contrar, riscați ca buyer persona al vostru să nu fie relevant pentru afacerea voastră și să îngreuneze realizarea conversiilor și a altor obiective de afaceri.

Evitați capcanele creării unui profil ideal de client urmând acești patru pași:

1. Efectuarea de cercetări

Dacă aveți deja o bază de utilizatori, începeți cu ei. Vedeți câți ani au, de unde sunt, ce fac. Descoperiți cum au aflat despre afacerea voastră, de ce v-au ales, ce provocări ați rezolvat pentru ei. De asemenea, puteți întreba cât de mulțumiți sunt de serviciile voastre și dacă v-ar recomanda.

Puteți efectua cercetări prin chestionar Google, e-mail, rețele sociale, telefon sau live. Dacă afacerea voastră este prezentă pe rețelele sociale, aruncați o privire la analiza paginii voastre și veți obține o perspectivă bună asupra structurii demografice a audienței voastre. Dacă aveți un site web, analiza web vă poate spune pe ce pagini rămân vizitatorii cel mai mult timp, de unde provin și ce descarcă de pe site-ul vostru.

În cazul în care afacerea voastră este abia la început, vedeți cum se comportă utilizatorii concurenților voștri, pe ce canale sunt activi, ce fel de comentarii și recenzii lasă.

2. Analiza și clasificarea datelor

Când ați terminat cu cercetările, este timpul să analizați și să clasificați informațiile obținute. Puteți începe segmentarea de la datele demografice, prin definirea grupelor de vârstă ale clienților voștri. Puteți încerca apoi să determinați ce este caracteristic comportamentului fiecăruia dintre grupurile pe care le-ați evidențiat. S-ar putea, de exemplu, să observați că clienții voștri de 25-35 de ani sunt cei mai probabili să facă o achiziție prin pagina voastră de Instagram, în timp ce clienții voștri de 45-55 de ani sunt mai probabili să vă sune la telefon pentru a plasa o comandă.

Cunoașterea obiceiurilor fiecăruia dintre grupurile voastre țintă vă va ajuta să creați și să comercializați în mod adecvat un conținut care este relevant pentru utilizatorii voștri.

3. Crearea unui profil de client

Aici intervin detaliile. Pașii unu și doi vă vor oferi o bază solidă pe care să o utilizați pentru a crea un profil detaliat al clientului vostru ideal și al poveștii sale. Segmentarea și clasificarea datelor vă vor oferi mai multe grupuri țintă, iar fiecare dintre ele ar trebui să aibă un reprezentant sub forma unui buyer persona. Numărul de grupuri țintă dictează numărul de profiluri de clienți.

Cum să dezvolți un profil de client pe baza datelor pe care le-ați primit? Pentru început, trebuie să dați un nume clientului vostru ideal. Apoi, determinați-i vârsta, ocupația, starea civilă. Scrieți la ce visează, ce-l deranjează, ce-l motivează. Cu cât oferiți mai multe detalii, cu atât vă va fi mai ușor să vizualizați o anumită persoană.

4. Crearea unei strategii

Rețineți că potențialii voștri clienți sunt bombardați cu informații în fiecare zi. Experiența de utilizator (user experience) este mai importantă decât oricând, iar pentru a oferi clienților voștri o experiență bună de utilizator, trebuie să-i cunoașteți bine. Cu un conținut extrem de personalizat, care abordează provocările consumatorilor voștri, le veți câștiga mai ușor atenția și veți obține conversii.

Pe baza personalității unui buyer persona, puteți determina canalele de comunicare, puteți crea mesaje cheie și puteți dezvolta întreaga strategie de conținut. Reține-ți, vorbiți cu oameni reali și rezolvați probleme reale. Scrieți, faceți publicitate și vindeți ținând cont de ele.

Avantajele cunoașterii clientului ideal

Un buyer persona bine dezvoltat poate contribui foarte mult la dezvoltarea afacerii voastre. Dacă sunteți abia la început și nu aveți prea multă experiență în conducerea unei afaceri, clientul ideal vă va ajuta să vă stabiliți prioritățile și să vă economisiți timp și finanțe. Veți ști exact unde și în ce segment trebuie să vă dezvoltați pentru a obține cea mai mare rentabilitate a investiției.

Când le arătați clienților voștri că îi înțelegeți, veți consolida legătura pe care o construiesc cu brandul vostru. Dacă nu dezvoltați o relație puternică cu clienții voștri, riscați să fiți uitați sau înlocuiți de concurență.

Prin interacțiunile pe care le aveți cu clienții voștri, probabil veți afla altceva ce nu ați întâlnit în cercetarea voastră inițială. Tocmai de aceea, profilurile clienților ideali ar trebui revizuite și completate din când în când. Este posibil să observați noi modele de comportament de cumpărături, mai multă activitate pe anumite canale sau mai puțin trafic pe altele.

Afacerile care reușesc să se adapteze la schimbări sunt afaceri care funcționează cu succes. Deci, dacă doriți să continuați să creșteți, nu încetați să învățați de la clienții voștri.

Buyer persona sunt doar una dintre componentele unei strategii de marketing de succes. Dacă vreți să descoperiți mai multe modalități de a vă îmbunătăți afacerea pe internet, înscrieți-vă în programul de vânzări online și dezvoltarea afacerii online la InternetAcademy și învățați de la cei mai buni!

Texte legate

De ce tot mai multe branduri angajează creatori de conținut?

Conținut video al brandurilor pe internet în perioada coronei

Anul acesta este sub semnul aplicației TikTok – este momentul să vă faceți primul clip video pe TikTok

Cum să proiectaţi o idee de startup care să vă aducă succes?